【海苑论坛】手机体验店销售顾问不成交常犯的十个错误

                                                 【海苑论坛】手机体验店销售顾问不成交常犯的十个错误

      通信零售行业的销售是一件技术活，对于方方面面要求都非常高，要把握好尺度和平衡，过犹不及。以下是通信零售行业销售顾问常犯的十个错误分享给大家：

       一、忘了自己的微笑
销售人员阅人无数，还有一些人为的因素，不可避免地会带有一些情绪，与客户见面的时候，忘了自己的微笑。
见了客户，首先就要微笑，这比你的着装与你的礼仪更重要。如果你的表情实在是微笑不起来，上班前到洗手间先洗个脸，梳一下你的头发，把脸部肌肉向上方两侧拉20次，这样你就会好多了，目光注视客户的目光，面带微笑。

       二、争辩
我们在与客户沟通时，他们不了解产品的情况或对产品有误解，这是很正常的事，我想信客户说出他们的理由时一定有他们认为正确的道理，这个时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你的成功的案例，让他们去体验，而不是去争辩。
顺便说一下，人都有自尊心，你当面否定一个人的观点时，他会尽力维护自己的想法，就算你赢得了争辩，最后也会失去了定单，何必呢？

苹果零售店不允许销售纠正客户念错了产品名称就是处于这点考虑。

       三、轻易地作出了让步
在手机销售过程中，如果销售人员轻易做出了让步，客户的反应反而是不会购买，因为客户觉得产品价格虚高，你让价太快，让客户觉得还有很大空间，根本就不能买这个产品。
客户很多时候坚持谈价格，并不是为了真的要优惠，而只是想确定是不是已经谈到了底价，看到销售顾问降价困难，或者干脆不讲价，就会确认自己可以以这个价格成交了。

       四、离客户太近，过于热情
当客户进到你的店里，销售人员如靠得太近，心里也会感觉很压抑，那么，跟客户应该保持多大的距离比较适合呢？第一次与客户接触时最好保持在1.2米以外，这样沟通起来会很轻松，不会有压力，1.2米以内是人们为自己的家人、亲威、朋友预留的，除非客户主动靠近你，否则请保持与客户一定的距离。

       五、忽略了客户正真的需求
我们很多销售非常了解自己的产品，这本身是件好事，很多店面招聘销售的时候，对产品的培训是必不可少的，所以在跟客户沟通的时候，大部份都在谈自己的主推的手机如何的好，如何的出色，忽略了客户真正的需求。
我在培训中经常讲到，销售顾问能给客户创造的第一个价值，就是帮助客户选对手机。所以要认真探寻客户需求，在客户需求基础上给客户提供产品和购买方案才是正解。

      六、轻易地给客户下结论
销售顾问最容易丢单的一个错误，就是根据一个客户进店后的行为，判断他不是购买意向客户，然后就放弃了他，实际上我们就算再高超的客户判断技巧也有走眼的时候。
我们在日常工作中见到客户，不管他是否要买你的手机，都把他当作你的客户。都要认真对待，客户买你的，固然有买你的道理，没有买你的也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买。
所以我们在工作中，不要随便地给客户下结论，认真的听客户的问话，分析他的需求。

      七、过于专业
手机算是一个高科技产品，很多销售代表是手机玩家，懂得很多，所以在和客户交流的时候就不经意间使用大量专业术语，客户听得云里雾里，朦胧的觉得你很厉害，但是却不能被打动。
所以，跟客户沟通，最好用客户当地的语言，讲客户听得懂的话，少讲专业术语，特别是一些手机技术指标的不要提，要换成更生动形象的说法，对于不同行的客户常用比喻，才能和对方建立亲切感。

      八、忽略了老客户
销售人员常常把精力都投放在每天进店的新客户身上，却忽略了对老客户的关照。

      九、轻易地承诺
手机行业销售竞争很激烈，所以销售代表在销售业绩不能完成的时候会很焦虑，为了拿单就随便给客户承诺，讲的天花乱坠。
而当客户购买后，发现所承诺的礼品、服务等都不能兑现自然会非常生气，还可能退货，及时不退货这个客户再也不会回来了。
要记住这句话：只要承诺,一定要兑现。如果达不到，就降低承诺，宁愿超额兑现。

      十、不学习
通信零售行业日新月异，产品、业务、竞争态势每天都在发生变化，一个不学习的销售顾问很难有持续的好业绩。
要通过微信、书籍、培训、交流等不断的学习新技巧和产品业务知识，从而能够拥有专业的客户服务能力。
客户很难相信技术能力不如自己的销售顾问的推荐。

       做通信零售行业的销售顾问不易，做好通信零售行业的销售顾问更不容易，所以以上十点常犯的错误分享给大家，大家可以参考自检。

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