【海苑论坛】10万月租金的门店如何生存！

                                                   【海苑论坛】10万月租金的门店如何生存！

       导语：对竞争环境越来越激烈的手机零售市场，门店盈利才是硬道理，只有保持盈利，才能能保住生存和竞争的底线而不被竞争者吃掉。但是，就目前的手机需求不变的情况下，利润翻倍的方法只能通过优化销售结构。那么，如何达到优化销售结构？提高高毛机型占比！而又如何实现高毛机型的占比呢？
       强化主推和转推！

        一、培训支撑（1）、心态培训
在培训销售顾问如何主推转推高毛机型之前，要先跟销售顾问解释主推高毛机型的合理性问题和信心的问题；

合理性：

A、手机品牌和手机型号的同质化越来越严重，相同配置和相同功能的手机越来越多，顾客选择是盲目的，需要协助顾客选择能满足自身需求的商品。

B、高毛机型和其他机型一样，都可以满足顾客的实际需求，与需求不构成冲突。

因此，高毛机型的主推和转推是建立在满足顾客的实际需求的基础上实行的，属于正常的商业行为。

信心：

信心是销售的基础，信心的意念能支配销售顾问的销售行为，因此，借助培训，通过对高毛机型的深度剖析，来打造销售顾问的信心！

（2）、打造员工的销售惯性

门店的销售过程中，主推任何一款手机或业务，往往一开始很困难，那是因为新的销售导向在与原来的销售惯性在起冲突，因此，要不断培训+现场提醒员工的销售意识，主推和转推意识真正形成以后，惯性就容易形成。一旦惯性形成，那么，高毛机型的占比就会出现一个井喷的局面。
（3）、产品知识培训（高毛机型）

针对选定的几款高毛机型，要做产品知识的深度剖析，充分挖掘出机型的亮点。同时销售顾问对机型的体验和操作要相当熟悉。便于通过为客户创造体验来打消客户的品牌疑虑。

除了对机型本身的参数、款式风格、亮点和操作体验熟悉之外，还要与同价位的热销机型做优劣势对比，并制作成表格。便于销售顾问进行转推。

         二、制定商品政策每个月月初，发布该月商品政策。商品政策的内容包括高毛机型的型号以及对应的高额奖励。机型毛利建议在500元以上，机型的品牌、款式、质量和设计尽可能能被大众消费者接受，且最好能与竞争者产生差异化。精心选出3到5款高毛机型作为主推转推。强化商品型号的金字塔结构，从商品政策的源头方面去做销售导向。

        三、销售策略
1、制定出一个手机+配件+礼包的组合策略。从礼品资源的倾斜上来作文章，增加销售顾问的主推和转推切入点。

2、销售过程中，先以专业、亲和的形象赢得顾客的信任，再做主推和转推往往事半功倍。

3、基于对高毛机型产品知识解和操作的熟悉，在销售高毛机型的时候一定要为客户创造出卓越的体验。创造卓越的体验除了能打消顾客对品牌知名度的疑虑之外，还能打中顾客心智中的痛点，顾客才会做出购买决策。

4、分组PK，制定销售竞赛，提高销售气氛的同时，打造销售高毛机型的狼性文化，以销售高毛机型为荣。并在微信和门店排行榜实时公布赛况，同时在门店卖场上，也要为高卖机型的成功销售造势。这样，就能构建起为毛利为导向的销售模式。

        四、布局陈列突出充分利用LED的广告位做宣传，卖点凸显出来；橱窗方面，橱窗是顾客经过门店和进出门店最常看的一块区域，制作具有视觉冲击力的海报，粘贴在橱窗上，强化顾客认知。制作产品吊旗，整齐悬挂顶部，形成强大的视觉冲击力。在门店的核心销售区方面，借助核心销售区的黄金位置来点突出。其他销售区也适当的辅导陈列，便于销售顾问在销售同类热销机型时转推。同时，辅之以情境化的展示和礼品倾斜。

        五、总结
主推和转推高毛利机型是一项系统工程，需要门店全体人员从心态培训方面、商品政策方面、陈列布局方面和销售策略方面入手，辅之以强大的执行力和狼性文化，才能提升高毛机型的占比！达成利润翻倍的目标.

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