【海苑论坛】 如何才能“激发”顾客的购买欲望？

                                                             【海苑论坛】 如何才能“激发”顾客的购买欲望？

       激发客户 购买欲望

对于客户来讲，他们最关心的是产品或服务能为自己带来什么利益，能带来多大的利益？也就是说，一个产品或服务只要能解决他们生活生产，或工作学习中的困难，能为其带来实实在在利益，就能促使起下决定购买。从这个角度来讲，手机销售人员在向客户推销手机的时候，一定要让对方感到“你是来帮他的，而不是来单纯地推销什么”，否则，就很难取得对方的信任。客户在作出购买行为时，面对同类产品经常会犹豫不决，不知该买什么，这是他们想了解更多的心理特征。任何一个人都希望从多个合作者中挑选出最适合自己的产品，这就意味销售员必要时可帮这些有潜在购买意向，但又优柔寡断的“下决定”，让其尽快作出选择。

       突出产品核心价值

一个产品之所以能区别于其它同类产品，最根本的不同就是核心价值的不同。任何一个产品都有自身的核心价值，这也是能打动客户的真正原因。通常，一个产品的价值很多，而核心价值往往只有一个，因此，销售人员如何能准确定位产品的核心价值成为推销的关键。产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。

充分认识到产品的价值所在

销售人员在推荐手机的时，必须充分认识到自己所推荐的手机能给客户带来什么利益？只有这样，才能让客户感觉到你的价值，客户才乐意与你交流。

        直接告知客户产品为其带来的利益

向客户推荐某款手机或某个应用，最终目的是帮助客户解决遇到的实际问题。因此，在销售过程中，销售人员介绍手机时不妨直接告诉客户产品带给他们的好处，这往往更容易吸引对方的注意力。尤其是在产品销售进入关键的阶段时，由于客户对产品已经有了初步的了解，销售人员更应该直截了当，阐述产品的价值所在，促使客户赶快下购买决定！

一部高端商务手机，它的核心价值是业务办公，但是有些客户把它作为一种身份的象征也未尝不可。
那么，销售人员必须了解构成产品使用价值的几个因素：

产品核心价值的构成因素对产品价值大小的影响

         产品的性价比

性价比是价格与性能之间的一个比值，也是客户最看重的一个因素之一。是客户确定是否购买的主要参考指标。产品的品牌影响客户购买的重要因素之一，比如，品牌形象的知名度、美誉度，以及市场占有率等等，这些都是客户评判产品价值大小的重要依据。

产品的特点优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象。
产品的服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
产品为客户带来的其他产品不具备的特殊利益，能满足客户的某些特殊的需求。
为了不引起客户的反感情绪，很多时候，销售人员都宁愿绕一个大圈子，谈论一些与产品不相干的话题，也不直接去推销。其实，抛开一切说价值，直接告知客户产品的价值所在，也是推销活动中最常用的一种方法，而且最简单、最有效。能更能在最短的时间内抓住客户注意力，激发客户的购买兴趣。值得一提的是，必须对产品有个全面而深刻的认识，找到产品的真正价值所在。

珠海市海苑科技有限公司官网 www.haiyuantech.com 欢迎垂询！