【海苑论坛】业绩这么搞！才能翻又翻！

                                                        【海苑论坛】业绩这么搞！才能翻又翻！
    一、终端业绩系统诊断排查

    门店业绩=客流量×成交率×客单值×回头率或转介绍率。

    我们需要分别从进店人流量、成交率（成交数/进店人流量）、客单值、回头率或转介绍率四个方面系统排查业绩增长的关键障碍点与机会点。那么，进店人流量、成交率（成交数/进店人流量）、客单值、回头率或转介绍率又受那些因素影响呢？人流量主要受店面位置、宣传推广、店面规模、店面装修等因素影响，成交率与客单值主要受店面规模、装修、产品搭配与展示、人员素质与工作状态、导购话术与技巧、产品定价等因素影响，回头率或转介绍率则主要受产品及服务质量、售后跟踪等店面以外因素影响，我们还发现，多数手机店，在店面装修、产品搭配展示、导购话术与导购技巧、人员素质与工作状态、口碑传播与转介绍率等方面，都普遍具有很大的业绩挖掘潜力。店门管理者不妨对以上要素进行重点关注分析。任何一个关键要素的突破，都可能导致终端业绩百分之几十的成长，而付出的代价却可能很小。

    二、确定业绩爆破关键点，制订策略与计划。

    诊断调研之后，为了避免精力与注意力过度分散导致员工的畏难抵制情绪、落实不力，建议每年选择只选择3-5个关键点进行集中突破。在这一环节，可以企业内部通过集体讨论的方式制订突破策略，自身人员素质能力存在不足，难以确定突破重点并制订出有效突破策略的情况下，也可让聚势团队专业顾问协助。
    在确立突破重点时，需本着“低投入、低风险要素优先”的原则。例如，在话术提炼训练、产品搭配展示、客户转介绍率、薪酬奖励制度变革等方面的努力，投入、风险都不大，优先着手；店面位置、面积、装修、广告投放等要素的改善，往往需要较大投入，有些如店面位置、面积的调整，还需要有合适的资源与机会，因此可以编制较长时间的突破改善计划，不要急于求成。

    三、严格执行，不断检查、纠正偏差、持续改善。

    有了前面两步，剩下只需严格执行业绩爆破方案，并在执行中不断检查，不断纠正偏差、持续改善即可。如此三个步骤下来，多数门店都可以实现业绩少则百分之几十、多则成倍增长。在本阶段，需要定期巡店检查，必要时甚至要亲友等扮演神秘顾客暗访，以确保前期制订的爆破方案、话术训练等得以彻底贯彻实施。

(适用于3C数码卖场、商场、超市、手机零售店面、手机体验店)